Comercialización de su negocio hipotecario con Nicole Perrone

Bridget: Bienvenido nuevamente a CCM Talks, soy Bridget Linton. Y hoy me acompaña la vicepresidenta sénior de Producción Nicole Perrone. Ahora Nicole no es extraña al micrófono. De hecho, tiene su propio podcast, el podcast Billion Dollar Banker. Cuénteme todo al respecto.

Nicole: Increíble. Sí, bueno, el podcast comenzó a principios de este año. Realmente ha despegado. Estamos en YouTube, en todas las plataformas sociales y muy entusiasmados. Es un grupo muy diverso de personas que comparten sus triunfos y tribulaciones, y las cosas que han ocurrido, han ocurrido en su carrera. Es un gran espacio para la motivación, la inspiración y la conexión con otras personas.

Así que me encanta. Es un proyecto de pasión. Ha sido muy divertido hacerlo. Espero con ansias la segunda temporada. Vamos a comenzar a aumentar las cosas a medida que pase el tiempo y tenemos algunos huéspedes realmente excelentes. Acabamos de tener Love It o Listed It de HGTV, Eric Eremita.

Bridget: De ninguna manera. Dios mío.

Nicole: No sé si alguna vez miras ese programa, pero fue genial. Y tiene un gran seguidor. Fue muy divertido entrevistar. Nuestro grupo de talentos está comenzando a crecer, estoy entusiasmado con eso.

Bridget: Bueno, eres muy bueno en el micrófono y eres muy bueno en el alojamiento, pero obviamente eres muy bueno en el negocio hipotecario también. ¿Cómo comenzó en este negocio?

Nicole: Sí. Tenía como cinco años y siempre quise ser una persona hipotecaria. Y no. Así que salí de la universidad. Le dije antes que fui a la escuela para recibir radio, televisión, comunicaciones. Así que siempre me encantó hablar con la gente. Fui muy extrovertido y caí en la industria hipotecaria porque, ya sabes, soy muy grande en determinar cuál es tu éxito, no dejar que nadie ponga un techo o un tope en lo que vales.

Así que encontré esta industria como una forma de lograr realmente lo que sea que se establezca. Como siempre dije, al final del año, el formulario W-2 es un reflejo de quién eres, qué has hecho y qué has puesto. Así que tuve un gran mentor en el negocio desde el principio.

Pasé tres años con él y luego fui a Wells Fargo. Pasé 12.5 años en Wells Fargo. Estamos al final de ese viaje. Estaba dirigiendo el equipo número uno del país en Manhattan, The Private Mortgage Group, que en 2021, nuestro equipo, teníamos 15 banqueros, 53 personas en total y financiamos $2.1 mil millones en negocios.

Fue un año increíble. Me encantó estar en Manhattan, obviamente en Nueva York, Nueva Jersey. Esa es la vibra para nosotros. Es donde nos encanta enfocarnos. Y ahora estoy aquí en CrossCountry. No podría estar más feliz de estar aquí. Es un entorno muy progresivo. Hacer cosas como esta es muy emocionante.

Y, ya sabes, es gracioso porque mi mamá dice, después de que fui a la universidad, ¿fuimos a la universidad de cuatro años para que pudieras ir a la industria hipotecaria? Y esto es como 2007. Hubo una crisis tras otra. Así que dice ahora bromeando, nunca voy a tomar mi consejo porque no era el consejo correcto. Y 15 años después, aquí estamos.

Bridget: Eso es increíble. Y oye, todavía estás usando el título. Tiene su propio podcast, radio, televisión.

Nicole: Mira, sabía que iba a ser útil.

Bridget: Sí, seguramente lo hizo. Mencionó que ha trabajado en otras empresas hipotecarias antes. ¿Qué fue lo que hizo que quisiera unirse a nuestro equipo de CrossCountry Mortgage?

Nicole: ¡Vaya! Diría que la cultura realmente cuenta. Pasamos más tiempo en el trabajo que con nuestras familias la mayor parte del tiempo. Desafortunadamente. Pero, en el mundo remoto, creo que ha ayudado un poco allí. Pero la cultura aquí es increíble. Y debe tener un entorno progresivo en el que haga negocios. No tengo que decirle a nadie aquí, pero lo más importante, siempre digo esto, digo que vas a ser la marca o vas a tener la marca, ¿verdad?

Así que es uno u otro. Así que saldrá de su zona de confort, ingresará a espacios como este, adoptará la parte digital de construir su negocio en una marca, o simplemente estará bajo el paraguas de otra organización. El enfoque que CrossCountry tiene para el marketing, el marketing digital y la progresión de las capacidades similares de lo que podemos hacer.

Ves a algunos de los principales productores aquí haciendo crecer un negocio tan increíble basado en eventos, los eventos que hacen. Sabes, algunos de los productores y personas de Florida que tienen podcasts e increíbles seguidores impulsan su propio negocio y realmente son dueños de sus propios éxitos es enorme, y luego productos progresivos. Es decir, tenemos los mejores productos de la industria.

Somos una compañía hipotecaria. Era muy importante para mí estar con una empresa privada. Creo que las compañías privadas, sus empleados son primero, sus funcionarios de préstamos o primero, lo único que hacemos son las hipotecas, ¿verdad? No hay otras líneas de negocios para decir, como, ¿sabes qué?, enfoquémonos en el servicio a los comerciantes o en los activos bajo administración. Es solo hipoteca.

Eso es lo que hacemos. Y hacemos un trabajo increíble. Y la cultura aquí es increíble. La tecnología de vanguardia. Fue como una fórmula ganadora cuando fui a Cleveland. Conocí a Ron y vi a todos, ver la sede. Yo pensaba que no había manera de hacerlo.

Una de las cosas que hago aquí es llevar oficiales de préstamos al equipo. ¿Correcto? Esa es una gran parte de mi función. Y yo pensaba que no hay manera de que alguien no pueda tener éxito aquí. Si están haciendo el bien en otro lugar, podrían hacerlo muy bien aquí.

Bridget: Eso se dijo bellamente y no pude estar más de acuerdo. Y CrossCountry Mortgage todos lo hacen. Realmente trabajan juntos como equipo. Y le proporcionan todas las herramientas y la tecnología que necesita. ¿Por qué cree que el marketing es tan importante para tener éxito en este negocio?

Nicole: Qué gran pregunta. Así que lo es todo. El marketing lo es todo. Creo que Gary Vaynerchuk lo dice mejor. Él dice: “Eres una empresa de marketing primero y todo lo demás segundo”.

Realmente no importa lo que haga hoy, ¿verdad? Como si fueras un plomero. Podría ser un electricista. Si no está comercializando su negocio, nadie sabe quién es usted. El negocio no va a venir. Y, como líder, he visto a muchos banqueros hipotecarios increíbles a lo largo de mi carrera que son realmente los mejores en lo que hacen, pero no hacen la mayor cantidad de negocios. Es interesante.

Son como técnicos de la industria. Tienen las mejores aplicaciones. Conocen las pautas dentro y fuera, pero no hacen más negocios. Los que hacen más negocios son los que comercializan de manera más consistente. Y estamos en este momento increíble en el que podemos comercializar tan fácilmente.

Podemos tomar las cosas que estamos haciendo hoy, como hacer una presentación en una oficina de bienes raíces o ir a una open house o, ya sabes, organizar un almuerzo. Y podríamos convertir eso en algo que podría llegar a miles de personas, para enviarlo por correo electrónico y ponerlo en redes sociales. Sabes, tener esa tarjeta de presentación digital es más fácil de lo que ha sido.

Por lo tanto, el marketing realmente debe ser para ti si eres un oficial de préstamos hoy, el marketing realmente debe ser para ti. Otra parte de la prospección, y debe estar en la parte superior de la lista.

Bridget: Y usted es muy bueno para lograrlo y ayudar a los oficiales de préstamos a comprender lo que hay ahí afuera. ¿Puedes ser un poco más específico sobre cómo guiarlos?

Nicole: Sí, seguro. Es un viaje. Es definitivamente una maratón. Es como cualquier otra forma de prospección o venta. Hay cosas con las que nos sentimos más cómodos y hay cosas con las que realmente no estamos tan cómodos.

Y como líder, siempre digo que hay que dirigir a las personas a donde necesitan ir, no a donde quieren ir. Y este es un lugar al que debemos ir. Miro a mi equipo, son tan talentosos y los que están aquí como, sé que tendría que hacerlo. Como si tuviera que adoptar lo digital. Tengo que ponerme en línea, tengo que hacer videos.

Así que realmente los hemos estado entrenando sobre formas de hacerlo, cómo hacer como una sesión fotográfica de estilo de vida, cómo salir y grabar su primer video, cómo tomar las cosas que están haciendo hoy y simplemente lanzar un trípode como lo hemos hecho allí. Y simplemente grabe esto, esto mientras está sucediendo.

Así que creo que comienza con identificar que se trata de ventas de evolución. Y todos los aspectos de esta evolución van a ser que van a golpear estos obstáculos donde estás, hombre, esto no se siente cómodo. Piensa en la primera oficina de bienes raíces a la que alguien entró o en la primera presentación que hiciste, o en la primera llamada en frío en la que llamas al agente inmobiliario y le dices: “Oye, he escuchado grandes cosas sobre ti”. Me encantaría hablar de hacer negocios.

Todas esas cosas son realmente difíciles, pero cuanto más lo hiciste, mejor lo lograste. Y creo que es una de esas cosas. Cuando comencé a hacer videos, me sentí muy incómoda. Incluso como alguien a quien le gusta ser, ya sabes, le gusta hablar y le gusta, me sentí incómodo. Cuando te ves a ti mismo en tercera persona, es diferente. Sí, te veo ahora mismo. Me ves. Pero cuando tengo que mirar esto, empiezas a criticarte y analizarte.

Y creo que solo tienes que confiar en quién eres. Sepa que el mundo lo ve cómo ven la cámara. Es de la misma manera dondequiera que vaya. Así es como la gente te ve. Entonces, y si es que hay algo, probablemente sea uno de los mejores ciclos de retroalimentación que podrías obtener sobre ti mismo, ¿verdad?

Bridget: Y CrossCountry Mortgage, aceptan a todos en la compañía. ¿Puede hablar un poco más sobre la cultura en CCM?

Nicole: Sí, quiero decir, diría que es una cultura de autenticidad. Realmente siento que, yo y yo adoramos que sea un venir como un entorno, como me gusta decir. Y, ya sabes, viniendo de un mundo corporativo donde era como, ya sabes, nadie estaría vestido, en realidad, es incómodo para mí vestirme cómodo.

Es gracioso, la primera, la primera llamada que tuve con CrossCountry, tenía como un traje completo. Estoy en un Zoom en mi casa, y ellos dicen, ¿quién es la chica con el traje, qué usa? Y yo pensaba, bueno, tengo que cambiar. Puedo ser yo mismo. Sí, puedo ser yo mismo ahora. Aunque gasté mucho dinero en trajes bonitos, me gusta usarlos.

Al final del día, como, ahora estoy como, bueno, ya sabes, tengo que adoptar este otro lado como quién eres. Y es como desenmascarar casi. Puedes ser quien eres, puedes decir lo que sientes. Y obviamente operamos a través de pautas y tenemos cumplimiento y todas esas cosas están al frente. Pero aquí tienes la oportunidad de ser quien eres para disfrutar y amar lo que haces, divertirte mientras haces it.It es solo un entorno muy progresivo.

Cuando veo los videos que publican en la sede central, y la forma en que involucran a los miembros del equipo y la diversión que se están divirtiendo. Para mí, esto es como Google, Facebook, como, literalmente, hipoteca. Así que aquí es donde quieres estar. Como si desea divertirse y hacer un gran trabajo y disfrutar de su equilibrio entre la vida laboral y personal, este es el lugar para estar. No hay duda al respecto.

Bridget: Eso es tan cierto que lo que dices. Y cuando mira las páginas de redes sociales, Life at CCM y CrossCountry Mortgage, de eso se trata. No es falso. No estamos haciendo un acto. Es realmente tan divertido todos los días en la sede central. Entonces, para alguien que está en la cerca en este momento considerando unirse a CCM pero no está seguro, ¿qué le diría?

Nicole: Yo diría que esa es la forma en que veo decidir dónde trabajas, y solíamos provenir de un mundo donde las personas conseguirían un trabajo y se quedarían allí durante 20 años, ¿verdad? Y lo lograrían con ese aumento del 3 % cada año. Y luego la gente decía, espera un minuto, si me mudo, puedo ganar más dinero.

En primer lugar, comienza con comprender la dinámica del mundo laboral en el que estamos. Pero número dos, creo que es como una inversión. Supongamos que tenía $1 millón y tomó $1 millón y lo invirtió con una empresa de inversión, no solo lo invertiría y luego, nunca lo miraría hacia atrás. ¿Correcto? De vez en cuando diría, bueno, ¿dónde se invierte esto? ¿Y qué otras acciones podrían ser mejores? Tal vez estos están haciendo el bien. Me están ganando bastante buen interés. Pero tal vez debería pagar como otra acción y ver cómo va eso, cómo va eso. Así es. Tal vez debería sentarme con mi asesor y repasarlo.

Creo que es lo mismo. Es decir, la inversión de su dinero y la inversión de su tiempo. Probablemente diga que su tiempo vale más que su dinero, ¿verdad? Así que creo que tienes que verla como esa inversión en ti mismo y decir, tengo que hacer mi tarea al menos un par de veces al año para decir que las cosas pueden ser buenas donde estoy, pero pueden ser excelentes en otro lugar.

Y tengo que darme el honor de poder explorar y ver. Así que, como reclutador aquí, alguien líder aquí, quiero, siempre digo que abras la puerta, te traigas a la casa, te lleves a todas las habitaciones, te dejes ver de qué se trata realmente, y luego se trata de que tomes una decisión de lo que es mejor para ti en ese momento.

Así que diría, si lo estás pensando, abre la puerta, entra, pasa por todas las habitaciones, ¿verdad? No te sientas como abierto y entras y miras a tu alrededor y di: “Bueno, ya no voy a mirar más”. Y realmente vea de qué se trata aquí y luego tome la mejor decisión para usted.

Bridget: Perfectamente dicho. Bueno, muchas gracias por todo su conocimiento e información, es muy útil. Y si desea obtener más información sobre las carreras en CCM, visite CCM.com y esperamos verlo en nuestro próximo episodio de CCM Talks.