La mayoría de los profesionales de ventas prefieren buscar nuevos negocios y, por lo general, están demasiado desorganizados o aburridos (no entusiasmados) para cultivar su base de datos actual de clientes anteriores.
Nuestra base de datos de clientes actual también tiene mucha competencia compitiendo por su atención: otros agentes inmobiliarios en su red, remitentes, redes sociales, embudos de clientes potenciales a Zillow, Realtor.com, Redfin, etc. Y muchos de ellos, especialmente los millennials, se mudan cada 3-5 años.
Por lo tanto... Una excelente manera de mantenernos frente a nuestra base de datos de clientes cerrada actual es realizar llamadas recurrentes de revisión anual de bienes raíces (Annual Real Estate Review, ARR).
La ARR es comparable a visitar a su contador, asesor financiero o médico de atención primaria anualmente (y así es como la adoptaremos), y estos son los principales beneficios:
- Relación: es una excelente manera de ponerse al día con las personas personalmente (a menudo aprenderá sobre un nuevo trabajo, un viaje emocionante o una familia en crecimiento).
- Retención: es una excelente manera de mantenerse atado a su cliente actual de manera informativa y asegurarse de que esté claro que usted sigue siendo su recurso de referencia para cualquier cosa relacionada con bienes raíces.
- Referencias: hablar con sus clientes regularmente generará oportunidades de referencia porque les pedirá suavemente que lo deriven a su red cuando surja la oportunidad. También puede cultivar oportunidades de derivación para su red de profesionales (asesor financiero, contador, prestamista hipotecario, etc.) y para derivaciones fuera del estado de las que puede obtener una parte.
- Flujo de negociación: a menudo nuestros clientes tienen planes de vender, reubicarse, comprar una inversión, hackear una casa, subir/bajar de tamaño, Airbnb, etc., pero no nos han llamado porque no hemos hecho un gran trabajo al mantenernos en contacto y mantener abierto ese hilo de comunicación.
La estrategia debe ser escalonar estas llamadas durante todo el año y, por lo general, en la fecha de aniversario anual del hogar. Sin embargo, una alternativa es simplemente usar los meses de otoño e invierno para completar una campaña masiva de prospección de ARR.
Tácticas previas a la llamada:
El primer paso es el alcance inicial para programar estas llamadas, que pueden realizarse por correo electrónico, mensaje de texto o video (mi preferencia):
“¡Hola, [Nombre]!
[Happy Home Anniversary] o [¡Esperamos que este mensaje lo encuentre bien!]
¡Es hora de su Revisión Anual de Bienes Raíces! Es como tener una conversación anual con su contador o asesor financiero.
Es importante que conozca el valor exacto de su vivienda, su posición sobre el valor acumulado de la vivienda y las condiciones del mercado en su vecindario. También le proporcionaremos un [análisis de mercado] o [CMA] antes de nuestra llamada y también podemos revisar cualquier pregunta general que pueda tener al momento de la revisión.
¡Me entusiasma conectarme con usted y pronto me pondré en contacto con usted!
Esto puede salir como un correo electrónico, un mensaje de texto o incluso a través de su CRM. Sin embargo, personalmente recomiendo enviar un video porque es más auténtico y más probable que despierte su interés.
*Consejo profesional: si tiene un administrador, ISA o asistente que se siente cómodo haciendo llamadas, puede usar el guión anterior para comenzar a llamar a su base de datos en su nombre y programar estas llamadas por usted. Por lo general, bloqueo 2-3 horas un miércoles/jueves y apilo estas llamadas una tras otra. Si necesita más guiones para usted o el administrador, puedo ayudarle.
Llamadas en vivo:
En estas llamadas, me presento con entusiasmo y siempre empiezo con una relación genuina. También tendré mi CRM abierto y tomaré notas sobre cualquier dato personal para consultar en el futuro.
Relación
“¡Hola, Mike! Es Justin, ¿cómo estás tu amigo?” “¿Aún es un buen momento para hablar?”
“¡Excelente! Antes de comenzar, ¿cómo está usted personalmente? ¿Algo nuevo y emocionante? (También le preguntarán sobre usted, así que comparta también sus actualizaciones personales. No sea vago, sea específico e incluso vulnerable sobre algo).
“¿Cómo está todo en el hogar? ¿Aún le encanta? (Esta es una pregunta importante)
Agenda
“Bueno, gracias nuevamente por dedicar un tiempo hoy. Estas llamadas son mis favoritas, ya que me encanta ponerme al día con mis clientes favoritos y asegurarme de que se satisfagan sus necesidades.
Como mencioné en el correo electrónico/video, generalmente cubro lo siguiente:
Una es revisar el valor actual de su vivienda.
La segunda es determinar cuánta equidad tiene para estar informado, ya que es importante comprender esto. Muchos de nuestros clientes han estado utilizando el valor acumulado de su vivienda para renovar, invertir o comprar otra propiedad dado cuánto han aumentado los valores en los últimos 2 años.
Tres es para ver si tiene alguna pregunta y, por supuesto, para analizar cualquiera de sus objetivos inmobiliarios en el próximo año.
¿Suena bien? Muy bien, vamos a entrar en él. ¿Recibió el análisis de mercado/CMA que le envié...?”
Trabaje en esa agenda en ese orden exacto. Pídales que saquen el CMA o el análisis que les envió y lo revisen. Analizar las comparaciones recientes, los listados y las condiciones generales del mercado en su vecindario.
No sea tímido o tenga miedo de hablar sobre su equidad. NO OMITA ESTE PASO: generará más preguntas como “así que, ¿cómo puedo usar mi equidad nuevamente?” o “¿puedo realmente sacar dinero para renovar la cocina y el baño?” o “Si quisiera sacar dinero en efectivo para comprar una inversión, ¿cómo funciona?”
Muchos de nuestros clientes tienen estas preguntas, pero deben ser investigados y alentados para que les hagan preguntas.
Pregunte por el negocio:
Al final de la llamada, debe hacerles la siguiente pregunta con un poco de “prueba social”:
“Entonces, Mike, varios de nuestros clientes se han comunicado para hablar sobre la venta de su casa el próximo año y esta es otra razón para nuestra llamada de hoy; quiero ser proactivo para usted”.
“¿Tiene algún objetivo o plan de bienes raíces en el próximo año que le gustaría analizar hoy?” “No tienes una bola de cristal, pero ¿cuánto tiempo te ves en este condominio?”
“Si está considerando vender dentro de los próximos 6 meses, estamos ayudando a nuestros clientes a que tomen sus fotos de listado antes de que llegue la temporada de invierno. Esto le garantiza que su propiedad se verá exquisita cuando sea el momento de enumerar, en comparación con los demás que tienen nieve y árboles muertos en sus fotos...”
Eso debería hacer que hablen un poco y le ayudará a determinar los próximos pasos.
Cierre de la conversación:
“Bueno, mientras concluimos, ¿tiene alguna pregunta o pensamiento persistente?”
“¿Fue útil esta llamada hoy?” *Asegúrese de preguntar esto, cuando digan “sí”, se abre la puerta para pedir una derivación.
“Fue muy bueno volver a conectarme con usted hoy, me encantó escuchar sobre XYZ y su perro Rufus... ¡hilaro!”
“Por último, sé que la gente tiene muchos bienes raíces en mente, cuando alguno de sus compañeros de trabajo o amigos menciona comprar o vender una casa, ¿se sentiría cómodo recomendándome?”
“¡Muchas gracias! Si necesita algo antes de nuestra próxima revisión anual de bienes raíces, no dude en comunicarse con nosotros”.
Este es simplemente un marco que debe seguir. Recuerde incorporar su propio estilo, pero asegúrese de cumplir con los principios: ¡funciona!
Asegúrese de actualizar su CRM/base de datos, conectarse con ellos en las redes sociales y mantenerse organizado. Este negocio se trata de consistencia y organización, no necesitamos ser “fantásticos”.
Sea un profesional y cuide su base de datos. Riegue su “jardín” para que siempre tenga una cosecha en la primavera.
xo- KG